Деловая игра



Скачать 466.93 Kb.
страница8/8
Дата09.11.2016
Размер466.93 Kb.
1   2   3   4   5   6   7   8

Тест на продавца «Продать ручку»


Цель: проверка интервьюером кандидата в действии.

Вариант №1.


Кандидату выдается некий предмет, например, ручка (может быть маркер, часы, ежедневник и т.д.). Называется цена предмета и его базовые характеристики. Предмет продажи не может обладать никакими не существующими в реальности характеристиками (и все равно вам придется наслушаться о чудесных характеристиках ручки, таких как умение лечить болезни, приносить удачу, коллекционности, прошлых обладателях этой ручки и т.д. Часто фантазия кандидатов не знает границ), не может быть подарен или обменен – он должен быть только продан в течении 5-ти минут интервьюеру. Дайте кандидату две-три минуты подумать над своей линией поведения при продаже.

Несколько инструкций для интервьюера:


  • Не проявляйте лишнего упорства, ведите себя как обычный покупатель. Задают вопрос – отвечайте (если открытый вопрос, то развернутый ответ; закрытый вопрос, то ваш ответ «да»/ «нет»/ «не знаю»), обманывают – указывайте возмущенно на данный факт, прерывают – злитесь.

  • При монологе кандидата расписывающего ручку более полутора минут, начинайте терять зрительный контакт: смотрите за спину продавца, в свои записи, на часы и т.д.

  • При монологе кандидата более 3-х минут начинайте его атаковать: «Да что вы мне втюхиваете ручку?»

Кандидат находится в стрессовой ситуации и ведет себя ровно так же, как вел бы себя в реальной ситуации продажи, это его запрограммированные действия. Этот факт был проверен не единожды на многочисленных собеседованиях, тренингах и реальных ситуациях. Соответственно, вы получаете объективный взгляд на его навыки и технику.

Вариант №2.


Продолжение теста позволяет протестировать обучаемость и упорство продавца. Предложите кандидату поменяться ролями и теперь вы ему продаете ручку. Сделать на самом деле это достаточно просто: задайте вопрос «А почему бы вы все таки купили эту ручку? В какой ситуации? Для чего?» (вопросы задаются последовательно, давая возможность «покупателю» ответить). Ваша задача получить как можно больше информации задавая вопросы и точно зная потребности «покупателя» продать ему свой товар – классика продаж. В 99% случаев кандидат «покупает» ручку. Потренируйтесь только изначально на коллегах, друзьях и т.д., что бы не попасть в неудобную ситуацию на собеседовании. Затем предложите кандидату повторить попытку продать вам ручку. Некоторые отказываются, не хватает куража и настырности, пасуют перед вызовом. А вот те четверо из десяти кто «продаст» вам ручку со второй попытки не только обладают настойчивостью, но еще и легко обучаемы и умеют проникать в суть техник продаж. Т.е. без лишних комментариев уловили суть вашей техники продаж и смогли ее правильно воспроизвести.

Упражнение «Последний герой»


Цель: оценка собственной толерантности, психодиагностика.

Время: 30 минут.

Материалы: Карточки с ролями для двух групп.

Ход упражнения:


  1. Выбирают десять добровольцев (1-я группа).

  2. Члены 1-й группы выходят с тренером из комнаты и получают роли и инструкцию.

  3. Оставшиеся участники (2-я группа) становятся в круг и тоже получают роли и инструкцию.

  4. Игровое время.

  5. Обратная связь.

Задание:


1-я группа: «Вы – пассажиры корабля, получившего пробоину; на обломках корабля вы подплываете к красивому острову, который оказался неподалеку, – здесь вам, возможно, придется остаться надолго. Ваша задача попасть на остров, т.е. в круг. У каждого из вас есть своя социальная роль (надо кратко обсудить эти роли, после чего каждый прикрепляет карточку с названием роли себе на грудь); в роль необходимо вжиться и вести себя в соответствии с ней. Каждый сам решает, каким образом он пройдет в круг. Объединяться нельзя».

2-я группа: «Вы – жители острова, ваши предки жили тут с незапамятных времен. На острове у вас есть все, что нужно, вы не голодаете, но и не имеете излишков. У каждого из вас есть своя социальная роль (надо кратко обсудить эти роли, после чего каждый прикрепляет карточку с названием своей роли себе на грудь), вам хорошо и дружно вместе. Но вот на ваш остров приплыл корабль, и, возможно, его пассажиры захотят остаться здесь. Каждый из вас решает сам, пустить кого-нибудь на остров или нет».

Участники 2-й группы поворачиваются спиной к центру круга и сцепляются локтями. Тот, кто принял решение кого-нибудь пропустить, разворачивается лицом в центр и не участвует в дальнейшей игре. При этом если «островитяне» не согласны с его решением, они могут «прогнать» своего соседа с острова (расцепиться с ним, вытолкнуть его за пределы круга и вновь сомкнуться).

Примеры ролей для пассажиров:


  • домохозяйка

  • матрос

  • потребитель наркотиков

  • судья

  • коммивояжер

  • секс-работница

  • капитан корабля

  • школьник из маленького города и другие

Примеры ролей для островитян:

  • холостой фермер

  • школьник

  • пенсионер

  • многодетная мать

  • судья

  • дворник

  • полицейский

  • глава муниципалитета и другие.

Тренер наблюдает за ходом игры.

Обсуждение:


Тренер задает вопросы:

  1. Что чувствовали:

    • а) пассажиры, проникшие в круг;

    • б) пассажиры, оставшиеся вне круга;

    • в) островитяне, которые пропустили кого-то из потерпевших крушение;

    • г) островитяне, не пропустившие пассажиров на остров;

    • д) островитяне, которых «выгнали», и те, кто «выгонял».

  2. Как и какие изменения происходили в жизни на острове? С чем это связано?

Ожидаемые результаты: Участники увидят модель реального отношения общества к маргинальным группам.

Деловая игра «Точка зрения»


Оппоненты – группа участников, отстаивающих ту или иную точку зрения; наблюдатели – тренер с несколькими помощниками.

Две группы участников доказывают правильность противоположной точки зрения. Так могут моделироваться столкновения мнений людей из разных социальных слоев, противоборствующих лагерей, партий; ученых различных эпох.

До игры участники подбирают необходимые цитаты, критическую литературу, письма, статьи.

Во время игры:



  1. Группы обсуждают свои аргументы и возможные контраргументы противников;

  2. Группы вступают в диспут;

  3. Группа наблюдателей оценивает качество ответов и выносит решение.

Игра «Катастрофа в пустыне»


Задачи: отработать навыки поведения в дискуссии, умения вести диспут, быть убедительным, изучить на конкретном материале динамику группового спора, открыть для себя традиционные ошибки, совершаемые людьми в полемике, потренировать способности выделять главное и отсеивать «шелуху», видеть существенные признаки предметов, научиться осознавать стратегические цели и именно им подчинять тактические шаги и т.д.

Ведущему следует акцентировать внимание при обсуждении результатов на таких аспектах, как получение обратной связи участниками друг о друге (в силу своей эмоциональной насыщенности игра позволяет хотя бы на какое-то время «отключить» механизм психологической защиты и стать самим собой – именно поэтому она эффективна на первых этапах групповой работы).



Время: не менее полутора часов.

Каждый участник получает специальный бланк (или чертит его по указаниям ведущего).



Ведущий дает группе следующую инструкцию:

С этого момента все вы – пассажиры авиалайнера, совершавшего перелет из Европы в Центральную Африку. При полете над пустыней Сахара на борту самолета внезапно вспыхнул пожар, двигатели отказали, и авиалайнер рухнул на землю. Вы чудом спаслись, но ваше местоположение неясно. Известно только, что ближайший населенный пункт находится от вас на расстоянии примерно 300 километров. Под обломками самолета вам удалось обнаружить пятнадцать предметов, которые остались неповрежденными после катастрофы.



Ваша задача – проранжировать эти предметы в соответствии с их значимостью для вашего спасения. Для этого нужно поставить цифру 1 у самого важного предмета, цифру 2 – у второго по значимости и так далее до пятнадцатого, наименее важного для вас. Заполняйте номерами первую колонку бланка. Каждый работает самостоятельно в течение пятнадцати минут.

Список предметов:

  • Охотничий нож.

  • Карманный фонарь.

  • Летная карта окрестностей.

  • Полиэтиленовый плащ.

  • Магнитный компас.

  • Переносная газовая плита с баллоном.

  • Охотничье ружье с боеприпасами.

  • Парашют красно-белого цвета.

  • Пачка соли.

  • Полтора литра воды на каждого.

  • Определитель съедобных животных и растений.

  • Солнечные очки на каждого.

  • Литр водки на всех.

  • Легкое полупальто на каждого.

  • Карманное зеркало.

После завершения индивидуального ранжирования ведущий предлагает группе разбиться на пары и проранжировать эти же предметы снова в течение десяти минут уже совместно с партнером (при этом номерами заполняется второй столбик в бланке со списком предметов). Следующий этап игры – общегрупповое обсуждение с целью прийти к общему мнению относительно порядка расположения предметов, на которое выделяется не менее тридцати минут.

Из наблюдения за работой участников хорошо видна степень сформированности умений организовывать дискуссию, планировать свою деятельность, идти на компромиссы, слушать друг друга, аргументировано доказывать свою точку зрения, владеть собой. Часто разворачивающиеся жаркие споры-баталии, когда никто не желает прислушаться к мнению других, наглядно демонстрируют самим участникам их некомпетентность в сфере общения и необходимость изменения своего поведения.

По окончании дискуссии ведущий объявляет, что игра завершена, поздравляет всех участников с благополучным спасением и предлагает обсудить итоги игры. Первым вопросом, на который ведущий просит ответить всех участников но кругу, является следующий: «Удовлетворен ли ты лично результатами прошедшего обсуждения? Объясни почему».

Ответы участников с необходимостью сопровождаются рефлексией, цель которой – в осмыслении процессов, способов и результатов индивидуальной и совместной деятельности. Возникшая в результате дискуссия подогревается ведущим, задающим уточняющие вопросы примерно такого типа:



  • Что вызвало твою удовлетворенность (неудовлетворенность)? Как, по-твоему, в верном направлении продвигалась ваша дискуссия или нет?

  • Была ли выработана общая стратегия спасения? Что тебе помешало принять активное участие в обсуждении? Ты не согласен с принятым решением? Почему тебе не удалось отстоять свое мнение?

  • Кто в наибольшей степени повлиял на исход группового решения, то есть по сути дела оказался лидером, сумевшим повести за собой группу?

  • Что именно в поведении лидера позволило ему заставить прислушаться к себе? На какой стадии появился лидер?

  • Какими способами другие участники добивались согласия с их мнениями?

  • Какие способы поведения оказались наименее результативными?

  • Какие только мешали общей работе?

Как следовало бы построить дискуссию, чтобы наиболее быстрым способом достигнуть общего мнения и не ущемить права всех участников?

Обсуждение итогов игры должно подвести группу к тому, чтобы самостоятельно разобраться в вопросе, как наилучшим способом организовывать дискуссии, как избежать грубых столкновений в споре и расположить других к принятию своего мнения. Как правило, в процессе обсуждения затрагивается очень широкий спектр проблем: фазы, через которые проходит практически любая дискуссия, лидер и его качества, навыки эффективного общения, умения самопрезентации и т.д.

При необходимости ведущий только помогает более четко сформулировать найденные участниками закономерности. Очень большое значение имеет самоанализ участниками собственного поведения, который обогащается обратной связью от других членов группы. От ведущего зависит, чтобы эта обратная связь не превратилась в серию взаимных обвинений, а носила бы конструктивный характер и была принята участниками.

Практически всегда возникает вопрос о «правильном» ответе на проблему дискуссии. Такой ответ дается ведущим, но с оговоркой, что это мнение зарубежных экспертов, с которым мы вправе не соглашаться, но вынуждены учесть важность выбора стратегии спасения для ранжирования предметов: либо двигаться по пустыне к людям, либо ждать помощи от спасателей. Если в группе при обсуждении практически не поднимался вопрос о стратегии, то на этом этапе обнаруживается, что часть участников молчаливо подразумевала первый вариант, в то время как другая часть имела в виду второй. Этим выявляется еще одна причина взаимного непонимания.



Итак, ответы:

Вариант «Ждать спасателей» (кстати, по мнению экспертов, предпочтительный).



  • Полтора литра воды на каждого. В пустыне необходима для утоления жажды.

  • Карманное зеркало. Важно для сигнализации воздушным спасателям.

  • Легкое полупальто на каждого. Прикроет от палящего солнца днем и от ночной прохлады.

  • Карманный фонарь. Также средство сигнализации летчикам ночью.

  • Парашют красно-белого цвета. И средство прикрытия от солнца, и сигнал спасателям.

  • Охотничий нож. Оружие для добычи пропитания.

  • Полиэтиленовый плащ. Средство для сбора дождевой воды и росы.

  • Охотничье ружье с боеприпасами. Может использоваться для охоты и для подачи звукового сигнала.

  • Солнечные очки на каждого. Помогут защитить глаза от блеска песка и солнечных лучей.

  • Переносная газовая плита с баллоном. Поскольку двигаться не придется, может пригодиться для приготовления пищи.

  • Магнитный компас. Большого значения не имеет, так как нет необходимости определять направление движения.

  • Летная карта окрестностей. Не нужна, так как куда важнее знать, где находятся спасатели, чем определять свое местонахождение.

  • Определитель съедобных животных и растений. В пустыне нет большого разнообразия животного и растительного мира.

  • Литр водки на всех. Допустимо использовать в качестве антисептика для обеззараживания при любых травмах. В других случаях имеет малую ценность, поскольку при употреблении внутрь может вызвать обезвоживание организма.

  • Пачка соли. Значимости практически не имеет.

Вариант «Двигаться к людям». Распределение по значимости будет иметь несколько иной вид:

  • Полтора литра воды на каждого.

  • Пачка соли.

  • Магнитный компас.

  • Летная карта окрестностей.

  • Легкое полупальто на каждого.

  • Солнечные очки на каждого.

  • Литр водки на всех.

  • Карманный фонарь.

  • Полиэтиленовый плащ.

  • Охотничий нож.

  • Охотничье ружье с боеприпасами.

  • Карманное зеркало.

  • Определитель съедобных животных и растений.

  • Парашют красно-белого цвета.

  • Переносная газовая плита с баллоном.

Иногда прояснение взаимных впечатлений и открытый обмен обратной связью на первых этапах тренинга затруднены, и хотя эта игра остается полезной и эффективной, она не способна полностью снять психологические защиты участников. Для ослабления напряжения на этой стадии используются психогимнастические игры с релаксационной направленностью.

Упражнение «Вавилонская башня»


Цель: используется в тренингах командообразования.

Материалы: цветные маркеры, флипчарт, заготовленные заранее индивидуальные задания.

Индивидуальные задания: кратко прописаны на отдельных листах, каждый лист является строго конфиденциальным для одного участника. Например, «Башня должна иметь 10 этажей» – листок с такой надписью вручается одному участнику, он не имеет права никому его показывать, обязан сделать так, чтобы нарисованная совместно башня имела именно 10 этажей! Второе задание: «Вся башня имеет коричневый контур» – это задание для следующего участника. «Над башней развивается синий флаг», «В башне всего 6 окон» и т.д.

Условия: участникам запрещено разговаривать и вообще как-нибудь использовать голос. Необходимо совместно нарисовать Вавилонскую башню. Для азарта подключается секундомер.
1   2   3   4   5   6   7   8


База данных защищена авторским правом ©bezogr.ru 2016
обратиться к администрации

    Главная страница